Negociação

Você é um negociador. Não estou perguntando estou afirmando, todos nós somos negociadores, passamos o dia inteiro negociando, muitos não percebem porque a negociação esta inerente em nós.

Por exemplo, quando seu colega ao lado pergunta: “Vamos almoçar onde?” começou ai um processo de negociação, é um processo rápido, pois você pode sugerir um restaurante qualquer e ele aceitar, ou não, e sugerir outro e você aceitar ou não, até que chegam a um consenso e pronto, a negociação esta finalizada.

Outro exemplo, quando você manda seu filho dormir e ele quer ficar mais um tempo assistindo TV ou jogando videogame, ele pede mais uns minutos, pronto esta aberta mais uma negociação, que também é rápida você pode consentir ou não.

Como podemos ver nestes exemplos, estamos sempre negociando, o que difere é o objeto da negociação, pode ser desde um simples local para almoçar, quanto o prazo de um projeto, o orçamento de um departamento, e muitas vezes estamos conduzindo vários processos de negociação simultaneamente.

Como o ser humano é competitivo, entendemos que para alguém ganhar numa negociação é necessário que o outro perca. Esse conceito pode gerar problemas futuros de relacionamento, porque cria um clima de revanchismo onde quem perdeu a última negociação vai tentar ganhar na próxima, e pode estragar a relação, quer profissional, quer pessoal.

O processo de negociação não deve ser encarado como um campo de batalha onde para uma das partes ganhar a outra necessariamente deve perder, e em função desta postura, muitas vezes o processo de negociação acaba por não ser satisfatório para as partes porque as mesmas se empenham em defender posição.

Embora a negociação ocorra todos os dias, não é fácil conduzi-la a contento. Roger Fisher nos diz que: “um acordo sensato pode ser definido como aquele que atende aos interesses legítimos de cada uma das partes na medida do possível, resolve imparcialmente os interesses conflitantes, é duradouro e leva em conta os interesses da comunidade”.

Mas as estratégias padronizadas de negociação frequentemente deixam as pessoas insatisfeitas, desgastadas e alienadas, ser você fizer sempre as mesmas coisas, tende a obter sempre os mesmos resultados.

Para um processo de negociação ser eficiente é importante que os dois lados sintam que tiveram sucesso na negociação, uma vez que estão em cena não só os valores das pessoas, mas também os da Organização. Para se ter sucesso numa negociação, é preciso respeitar a cultura dos outros e isso não se traduz em submissão.

O processo de negociação não é um processo aleatório, deve-se entender qual o papel de uma das partes no processo e definir suas responsabilidades.

Nas negociações, no contexto de um relacionamento continuo, que é o que ocorre na empresas, é importante conduzir cada negociação de maneira a que ajude, e não prejudique as relações futuras e as futuras negociações.

Muitas vezes a relação tende a confundir-se com o problema. E como consequência o relacionamento entre as parte tendes a confundir-se com suas discussões e tratamos as pessoas e o problema como se fosse uma entidade única, e cada negociador, pode ver apenas os méritos de sua situação e as falhas do outro lado.

Como resolver este dilema, estaremos nos próximos posts vendo cinco técnicas de negociação, e como analisar qual tipo de técnica deve ser empregada, pois negociação é uma comunicação bilateral, concebida para se chegar a um acordo mutuamente aceitável. E não um campo de batalha onde devo tirar o maior proveito da outra parte.

As 5 técnicas são:

1. Negociação Competitiva;

2. Negociação Colaborativa;

3. Negociação de Concessão;

4. Negociação de Conciliar;

5. Negociação de Evitar.

Até mais...

Abçs.