Negociação Competitiva

A base deste artigo extraida do livro MBA Compacto – Estratégias de Negociação e Fechamento – Lewicki, Roy Jay & Hiam, Alexander – 2003 – Ed. Campus, páginas 149 a 155.
Dentro de uma empresa, a rivalidades que envolvem o acesso às fontes de informação, poder e até mesmo promoções, geralmente seguem regras da Negociação Competitiva, onde o importante é o resultado final; e o relacionamento não tem importância.

Precisamos lembrar que o relacionamento dentro da empresa é a base do sucesso da própria empresa. Quantas empresas já não estão mais entre nós porque houve problemas de relacionamento na alta direção e por não chegarem a um consenso e a empresa fechou, foi vendida ou até mesmo faliu?
O Estilo competitivo definido por Lewicki é quando o negociador visa apenas o resultado final, e o pior, ele pensa que a negociação é uma guerra, e ele tem sempre de ganhar, a outra parte deve finar na lona.
É claro que muitas vezes há disputas na negociação, não podemos repartir tudo meio a meio para deixar todos felizes, e os conflitos são inevitáveis, mas se uma pessoa sempre age desta forma, querendo sempre ganhar do outro, cria-se um clima ruim e todos passam a disputar com esta pessoa, e não mais negociar com ela.
A negociação Competitiva pode ser um processo dispendioso e cansativo, pois se consomem muito tempo e energia tentando prever o que a outra parte fará a cada atitude ou ação nossa e ai, o relacionamento é deteriorado e cria-se uma clima de revanchismo, o que e muito prejudicial para todos.
Como resolver este dilema? Lewick nos ensina que quando formos negociar com uma pessoa que só adota este estilo, ou que o foco da negociação exige que tenhamos uma postura competitiva, é necessário que sejam definidos limites da negociação.
Definindo nossos limites mínimos e máximos, (tanto para as perdas quanto para os ganhos), podemos tornar o processo de negociação menos desgastante e não sairmos do objeto da negociação e partirmos para a disputa pessoal, e uma vez estes limites serem atingidos, encerrar o processo de negociação temporariamente ou em definitivo.
E como fazer isso? Tem aquele ditado que falar é fácil o difícil é fazer, realmente é muito difícil mudarmos nossas posturas, principalmente quando já formamos nossas opiniões sobre as pessoas que nos cercam na empresa e com as quais negociamos com freqüência, mas depende de nós mudarmos e que treinemos esta nova postura.
Se preparando melhor para a negociação e, ao final dela, avaliarmos nossa participação e os resultados obtidos, quanto à postura, comunicação e paciência; esta atitude é muito importante porque se tornando um hábito teremos sucesso não só nas negociações na empresa, mantendo o respeito no relacionamento, mesmo quando não gostemos da outra parte.
Esta atitude também é muito importante em nossa vida pessoal, com o cônjuge, filhos e amigos.
Obrigado pelos acessos, e divulguem para suas listas.
Abçs
José Antonio Gagliardi