Negociação Colaborativa

A base deste artigo foi o livro MBA Compacto – Estratégias de Negociação e Fechamento – Lewicki, Roy Jay & Hiam, Alexander – 2003 – Ed. Campus, páginas 179 a 185.
Continuando sobre o as estratégias de Negociação, um estilo que todos apreciam, mas é muito pouco usado, é o estilo de Colaboração. Este estilo deveria ser o mais utilizado dentro das empresas, já que o objetivo maior é o bem da empresa.
Em teoria, quanto maior o crescimento da empresa, maior seriam nossos benefícios, tais como bônus, menor rotatividade, mais empregos, etc.
Mas, em que se baseia este estilo?
Segundo Lewicki, Estilo Colaboração, representa uma estratégia em que relacionamento e resultado são prioridades. Ao adotar essa estratégia, as partes procuram maximizar os resultados simultaneamente de modo a preservar ou melhorar o relacionamento. Alcança-se este resultado quando ambas as partes conseguem chegar a uma solução que supre as suas respectivas necessidades.
Uma negociação colaborativa é aquela que as duas partes importam-se com o relacionamento e o resultado, trabalhando em conjunto para maximizar ambos.
Vejam a importância deste estilo para empresa, enquanto que na negociação competitiva, os negociadores tentam obter o máximo possível, da outra parte, mesmo que não vai utilizar; no estilo colaborativo as partes “brigam” pelo que interessa as elas, e após o consenso a negociação termina.
É claro que não são em todas as negociações que é possível utilizar este estilo, quando você precisa de um orçamento maior, vai estourar o prazo de entrega de um projeto, etc. mas na grande maioria dos processos de negociação este estilo pode ser adotado.
Na colaboração, as partes começam com objetivos compatíveis ou estão dispostas a buscar maneiras de se chegar a um objetivo comum, fazendo com que ambos saiam ganhando. É exatamente o oposto da competição, onde as partes acreditam na individualidade, fazendo com que apenas um lado seja vencedor.
Em uma negociação colaborativa, ambas as partes devem estar dispostas a colaborar para que essa estratégia seja bem-sucedida. E é este o ponto principal deste estilo não ser utilizado nas empresas.
Muitas vezes você pensa que esta utilizando o estilo colaborativo, mas esta sendo competitivo, queremos obter o máximo e como cedemos em um ou dois pontos que não nos importa, achamos que estamos colaborando e não competindo.
Outro ponto, é quando colaboramos, por sermos competitivos, temos em nosso intimo que estamos com crédito com a outra parte. Sim, saímos da negociação com a sensação de que a outra parte “nos deve uma”. E isso não é ser colaborativo, pois se vamos cobrar, não estamos colaborando.
Para adotar o estilo de colaboração, é importante que tenhamos bem definidos nossos objetivos e nossas necessidades, e qual o propósito da negociação e assim poder colaborar para o bem comum da equipe, departamento, e da Empresa.
Isso requer muito treinamento e dedicação.

Boas negociações a todos.

José Antonio Gagliardi