Negociações

Amigos, estou devendo o post da semana passada, iremos hoje nos estender um pouco mais e falaremos sobre as três formas faltantes, Concessão, Conciliar e Evitar, pois elas estão muito relacionadas entre si, e bastante adotada em nossas empresas.
A base deste artigo foi o livro MBA Compacto – Estratégias de Negociação e Fechamento – Lewicki, Roy Jay & Hiam, Alexander – 2003 – Ed. Campus, páginas 205 a 235.

Estilo Concessão é uma abordagem usada em diversas situações. É adotada quando as partes não conseguem uma boa colaboração, mas querem alcançar alguns resultados e/ou manter o relacionamento. Adota-se esta estratégia quando as partes estão sob pressão de tempo e precisam chegar logo a um resultado. Cada parte cede um pouco para chegarem a um denominador comum.
Concessões são formas simples e justas de resolver diferenças. Fazer concessões é uma abordagem considerada apropriada para a maioria das ocasiões. Esta estratégia exige que cada parte modifique suas prioridades em relação ao relacionamento e aos resultados esperados. Em ambos os casos, as partes decidem que é preferível fazer concessões, pois, por um lado, ambas têm a ganhar (uma vantagem sobre Conciliar), ambas ganham algo (ao invés de nada – uma vantagem sobre Evitar), e essa abordagem também não requer os esforços intencionais exigidos para as estratégias Competitivas ou Colaborativas.
Mais uma vez é importante que o negociador tenha bastante conhecimento de suas necessidades, o que a equipe precisa, para poder avaliar tanto o que esta sendo cedido, quanto o que esta sendo concedido são úteis e possíveis de serem executados.
Infelizmente nas empresas, muitas vezes é utilizado a Concessão apenas porque o negociador não tem a menor idéia do que é necessário para o grupo, ou ele não quer entrar em conflito, porque quer ficar conhecido como o bonzinho, que não “atrapalha” o processo.
Isso é péssimo tanto para ele, quanto para o grupo, porque ele sempre cede, e a outra parte tira todas as vantagens, passando para uma negociação Competitiva predatória, onde uma parte ganha tudo e a outra nada.
Outra forma de negociação muito comum nas empresas é do Conciliar, “a conciliação é uma estratégia para que deve ser adotada quando o relacionamento é mais importante que o resultado da negociação. A pessoa que faz uso dela prefere se concentrar no crescimento e no estreitamento da relação. A conciliação pode ser usada para incentivar um relacionamento interdependente, obter maior apoio e ajuda da outra parte ou mesmo baixar os ânimos se o relacionamento estiver tenso. Na maioria dos casos essa estratégia destina-se ao curto prazo, pois espera-se que a conciliação venha criar oportunidades de alcançar os resultados almejados no futuro”.
Lewicky sugere que este estilo deve ser adotado para “criar confiança entre as partes, ou não quebrar a confiança, demonstrar mais respeito pelas qualidades, habilidades e contribuição do outro. Afetar o âmbito do relacionamento, fazer a outra parte se sentir bem, mostrar empatia ou comemorar um feito; demonstrar boa vontade; construir uma agenda secreta e, manter a paz”.
Mais uma vez a adoção deste estilo de negociação nas empresas é adotado não utilizando os conceitos de Lewicky, e sim para montar a imagem do negociador. Sim, mais uma vez utiliza-se a Concessão não em beneficio do grupo/empresa e sim do negociador.
Para se evitar um conflito, já que o negociador não esta preparado, mais uma vez, com todas as informações necessárias ele acaba por querer conciliar, achando que esta fazendo um ótimo negócio, ainda ficar “bem na foto” com sua imagem de ponderado e bom mediador, para esconder sua falta de preparo.
Ou quando não consegue Conciliar, adota o último estilo, Evitar.
Para Lewicky “as negociações podem ser dispendiosas e há muitos casos em que os negociadores estariam em melhor situação se tivessem desistido por completo. Em geral, faz sentido evitar a negociação quando num o resultado, nem os interesses do relacionamento são importantes”.
E Lewicky complementa dizendo que “se perceber que a negociação é perda de tempo e que não vale a pena prosseguir, adote o estilo evitar. Suas necessidades poderão ser atingidas sem que haja negociação. Ou você pode concluir que o resultado não terá grande valor e que o relacionamento não suficientemente importante para que valha a pena negociar”.
Mas, mais uma vez, o despreparado, que é a falta de conhecimento do objeto da negociação faz o negociador adotar esta estratégia de Evitar, para não se comprometer com o resultado.
Amigos, nestes três posts foram apresentados conceito de cinco estratégias de negociação não existe o melhor, devemos analisar cada situação, e procurar adotar o estilo que melhor convém em cada caso.
Mas uma coisa comum a todos os estilos é conhecimento do processo, quantas vezes somos enviados para reuniões sem que conhecermos os assuntos em pauta normalmente o que fazemos? Primeiro tentamos conciliar os interesses, o que é o melhor a fazer, já que não estamos com todas as informações, ao sermos pressionados, mudamos a estratégia para Concessão a fim de tentar de alguma forma sairmos deste enrosco, e depois quando percebemos que estamos fazendo besteiras, começamos a Evitar as decisões e marca-se outra reunião, é o famoso, fazer reunião para marcar a próxima reunião.
Quando isso ocorre, as partes que estavam levando a sério o processo acabam por enviar outras pessoas, já que esta negociação ficou desacreditada porque você não estava preparado, e reinicia-se o ciclo com outro personagem.
Portando amigos, nos próximos processos de negociação procurem se preparar com as informações necessárias, conhecer suas necessidades e traçar uma estratégia dos pontos fortes e fracos, o que pode ser descartado e o que é extremamente necessário, que a possibilidade de sucesso será muito maior...
Obrigado.

José Antonio Gagliardi