Negociação

Você é um negociador. Não estou perguntando estou afirmando, todos nós somos negociadores, passamos o dia inteiro negociando, muitos não percebem porque a negociação esta inerente em nós.

Por exemplo, quando seu colega ao lado pergunta: “Vamos almoçar onde?” começou ai um processo de negociação, é um processo rápido, pois você pode sugerir um restaurante qualquer e ele aceitar, ou não, e sugerir outro e você aceitar ou não, até que chegam a um consenso e pronto, a negociação esta finalizada.

Outro exemplo, quando você manda seu filho dormir e ele quer ficar mais um tempo assistindo TV ou jogando videogame, ele pede mais uns minutos, pronto esta aberta mais uma negociação, que também é rápida você pode consentir ou não.

Como podemos ver nestes exemplos, estamos sempre negociando, o que difere é o objeto da negociação, pode ser desde um simples local para almoçar, quanto o prazo de um projeto, o orçamento de um departamento, e muitas vezes estamos conduzindo vários processos de negociação simultaneamente.

Como o ser humano é competitivo, entendemos que para alguém ganhar numa negociação é necessário que o outro perca. Esse conceito pode gerar problemas futuros de relacionamento, porque cria um clima de revanchismo onde quem perdeu a última negociação vai tentar ganhar na próxima, e pode estragar a relação, quer profissional, quer pessoal.

O processo de negociação não deve ser encarado como um campo de batalha onde para uma das partes ganhar a outra necessariamente deve perder, e em função desta postura, muitas vezes o processo de negociação acaba por não ser satisfatório para as partes porque as mesmas se empenham em defender posição.

Embora a negociação ocorra todos os dias, não é fácil conduzi-la a contento. Roger Fisher nos diz que: “um acordo sensato pode ser definido como aquele que atende aos interesses legítimos de cada uma das partes na medida do possível, resolve imparcialmente os interesses conflitantes, é duradouro e leva em conta os interesses da comunidade”.

Mas as estratégias padronizadas de negociação frequentemente deixam as pessoas insatisfeitas, desgastadas e alienadas, ser você fizer sempre as mesmas coisas, tende a obter sempre os mesmos resultados.

Para um processo de negociação ser eficiente é importante que os dois lados sintam que tiveram sucesso na negociação, uma vez que estão em cena não só os valores das pessoas, mas também os da Organização. Para se ter sucesso numa negociação, é preciso respeitar a cultura dos outros e isso não se traduz em submissão.

O processo de negociação não é um processo aleatório, deve-se entender qual o papel de uma das partes no processo e definir suas responsabilidades.

Nas negociações, no contexto de um relacionamento continuo, que é o que ocorre na empresas, é importante conduzir cada negociação de maneira a que ajude, e não prejudique as relações futuras e as futuras negociações.

Muitas vezes a relação tende a confundir-se com o problema. E como consequência o relacionamento entre as parte tendes a confundir-se com suas discussões e tratamos as pessoas e o problema como se fosse uma entidade única, e cada negociador, pode ver apenas os méritos de sua situação e as falhas do outro lado.

Como resolver este dilema, estaremos nos próximos posts vendo cinco técnicas de negociação, e como analisar qual tipo de técnica deve ser empregada, pois negociação é uma comunicação bilateral, concebida para se chegar a um acordo mutuamente aceitável. E não um campo de batalha onde devo tirar o maior proveito da outra parte.

As 5 técnicas são:

1. Negociação Competitiva;

2. Negociação Colaborativa;

3. Negociação de Concessão;

4. Negociação de Conciliar;

5. Negociação de Evitar.

Até mais...

Abçs.

Gestão Estratégica - 6

AULA 6
Um fazendeiro resolve colher algumas frutas em sua propriedade, pega um balde vazio e segue rumo às árvores frutíferas. No caminho ao passar por uma lagoa, ouve vozes femininas que provavelmente invadiram suas terras.
Ao se aproximar lentamente, observa várias belas garotas nuas se banhando na lagoa, quando elas percebem a sua presença, nadam até a parte mais profunda da lagoa e gritam:
- Nós não vamos sair daqui enquanto você não deixar de nos espiar e for embora.
O fazendeiro responde:
- Eu não vim aqui para espiar vocês, eu só vim alimentar os jacarés!
Conclusão: *A criatividade é o que faz a diferença na hora de atingirmos nossos objetivos mais rapidamente*

Nesta última aula, iremos falar sobre criatividade, e mais uma vez, o jeitinho brasileiro distorce o significado da palavra CRIATIVIDADE.

Existem várias definições diferentes para criatividade. Para Ghiselin (1952), "é o processo de mudança, de desenvolvimento, de evolução na organização da vida subjetiva". Segundo Flieger (1978), "manipulamos símbolos ou objetos externos para produzir um evento incomum para nós ou para nosso meio".

 Num mundo dinâmico, competitivo e com recursos cada vez mais escassos, onde a todo o momento precisamos fazer mais com menos, a criatividade é muito importante para que os objetivos sejam atingidos, e as empresas valorizam estes profissionais.

Mas precisamos tomar cuidado ao analisar quem é criativo, o que normalmente vemos não são atividades criativas e sim atividades de melhoria de processos, ou de improvisação.

Sim IMPROVISO, é mais uma confusão que por falta de conceito das palavras, muitas vezes ouvimos estórias nas empresas sobre a criatividade na solução de um problema ou na melhora de um processo, mas na realidade foi apenas um improviso, ou no popular, o famoso “Quebra-Galho”.

Outras vezes é “apenas” melhoria de processos, como na lição 2, se conhecemos nossas atividades, podemos estudá-las e alterá-las a fim de melhorar o resultado, diminuir custos, tempo, etc.,  melhorando o que existe, e isso não é ser criativo.

Esta confusão é tão comum que ela acontece na nossa lição, o fazendeiro usou da improvisação, e não de criatividade. No teatro, a improvisação é comum quando o artista esquece a fala e ele improvisa, e nas peças de humor o improviso torna o quadro mais engraçado.

Mas no mundo corporativo a improvisação é muito perigosa, pois se num primeiro momento você se saiu bem, as conseqüências de tal improvisação podem ser catastróficas, tanto para o negocio da empresa, quanto para você.

A melhor forma de evitar fazermos improvisos é conhecermos bem nossas atividades, suas implicações, o fluxo do processo, e estarmos inseridos  e participando do contexto, ai, quando houver necessidade, você consegue analisar o todo e ter insight´s que contribuirão muito. E mais uma vez, não será sua criatividade aflorando e sim seu conhecimento e experiência sendo utilizados para solução de problemas ou na melhoria de processos.

 Um grande abraço a todos e obrigado pelos acessos e criticas.

Quem gostou, pode distribuir para sua lista de amigos.

Obrigado.

Gestão Estratégica - 5

AULA 5
Um corvo está sentado numa árvore o dia inteiro sem fazer nada. Um pequeno coelho vê o corvo e pergunta: – Eu posso sentar como você e não fazer nada o dia inteiro?
O corvo responde:
- Claro, porque não?
O coelho senta no chão embaixo da árvore e relaxa. De repente uma raposa aparece e come o coelho.
Conclusão: *Para ficar sentado sem fazer nada, você deve estar no topo *.

Esta lição é muito interessante, desde a pré-história o ser humano para poder sobreviver percebeu que deveria andar em bando, assim teriam mais força para enfrentar as adversidades e com isso garantiram a sobrevivência da espécie até os dias de hoje.

Mas apesar de saber que temos de viver em bando (família, amigos, trabalho, comunidade, etc.) o ser humano é um animal individualista e egoísta, por isso sempre achamos que estamos fazendo mais do que os outros, e sempre somos injustiçados.

Na lição de hoje, quantos de nós não nos comportamos como o coelho, que menospreza a capacidade das pessoas que estão acima de nós na hierarquia e nos achamos mais capazes do que nossos superiores?

Conforme as pessoas vão subindo na hierarquia, as atividades “braçais” vão diminuindo e as atividades “intelectuais” vão aumentando. Por isso esta sensação de quem esta no topo não faz nada, mas a função das pessoas que estão no topo são atividades de organização, planejamento, prospecção, etc., estas atividades muitas vezes consomem mais energia do que as nossas, uma remuneração maior também.

Para que esta sensação seja diminuída o líder deve estar presente, e ai vamos recorrer às lições 2, 4 e 1, nesta ordem.

Conhecendo bem as atividades de sua equipe, pode analisar as formas de execução das mesmas e em conjunto melhorar a forma de executá-las, alinhando os resultados, com as expectativas traçadas pela direção.

Com isso seus colaboradores vão perceber o seu comprometimento, e se identificar com ele, e não ficarão reclamando e resmungado pelos cantos e muitas vezes diminuindo a produtividade em sinal de protesto, que acabará por prejudicá-los e sendo demitidos.

Talvez os lideres não tenham a noção da dimensão de seus atos, não basta montar uma equipe e esperar que ela saiba o que tem de ser feito, é necessário acompanhamento, aconselhamento, direção, treinamento, e participação.

Um grande abraço a todos e...

Feliz Páscoa.

José Antonio Gagliardi

Jose.gagliardi@gmail.com

Gestão Estratégica - 3

Obrigado pelas manifestações recebidas, e pelas sugestões.

Amigos, esta lição é muito importante, e devemos prestar muita atenção nela.

Dois funcionários e o gerente de uma empresa saem para almoçar e na rua encontram uma antiga lâmpada a óleo. Eles esfregam a lâmpada e de dentro dela sai um gênio. O gênio diz:
- Eu só posso conceder três desejos, então, concederei um a cada um de vocês!
- Eu primeiro, eu primeiro – Grita um dos funcionários… – Eu quero estar nas Bahamas dirigindo um barco, sem ter nenhuma preocupação na vida…
Pufff e ele foi. O outro funcionário se apressa a fazer o seu pedido:
- Eu quero estar no Havaí, com o amor da minha vida e um provimento interminável de pina coladas!
Puff, e ele se foi..
- Agora você – diz o gênio para o gerente.
- Eu quero aqueles dois de volta ao escritório logo depois do almoço para uma reunião!
Conclusão: *Deixe sempre o seu chefe falar primeiro*.

Não estou dizendo para não ter iniciativa e ser omisso, muitas oportunidades aparecem porque as pessoas sabem que conhecemos o assunto e podemos dar conta da tarefa.

Como disse na Lição 1, muitas vezes nossos chefes não dizem o que precisa ser dito, e ficamos “vendidos” em algumas situações, é justamente por isso precisamos deixar que o chefe fale primeiro para podermos identificar qual o seu posicionamento.

Sabendo o que o chefe pensa e deseja podemos organizar nossos argumentos e evitar problemas, pois estaremos alinhados com ele, o que não quer dizer que se não concordarmos com sua posição não podemos contestá-lo.

No caso da piada, não quer dizer que os funcionários não tinham comprometimento com a empresa, eles apenas estavam realizando seus sonhos, e o gerente, resolver seu problema imediato, ou seja, a reunião.

Infelizmente os gerentes focam nos resultados (post 02/2010) e perdem o foco no geral, eles cuidam da sua árvore, mas não se preocupam com a floresta, desde que sua árvore esteja bonita e florida com frutos eles não se importam se a floresta esta em chamas.

Por isso muitas vezes quando nos posicionamos antes deles mostrando iniciativa e conhecimento, podemos ser mal interpretados, principalmente em reuniões/negociações onde estão presentes pessoas de outros setores/departamentos, o gerente tem uma estratégia em mente, e por não divulgá-la aos colaboradores que estarão participando da reunião pode ser surpreendidos e se sentir traído pelos próprios colaboradores.

Portanto amigos, se nosso gerente não informar o que ele quer, qual a sua estratégia, vamos deixar que ele se posicione primeiro, e tentar identificar qual direção devemos seguir, que se não for explicito, tentar “ler nas entrelinhas”. E aos gerentes confiem mais nos seus colaboradores e principalmente em reuniões/ negociações com outros setores/departamentos, elaborem uma estratégia em conjunto com os seus colaboradores.

Um grande abraço a todos.

Gestão Estratégica - 2

Ola amigos,

A piada tema do ultimo post é muito pertinente no nosso dia-a-dia, e pelos e-mails recebidos, mais complexo do que parece, realmente a situação vale para todos na empresa e não apenas para as pessoas na linha de comando. Muitas vezes nossos colegas sonegam informações para criar situações para autopromoção, o que é mais lastimável ainda.

Hoje estaremos falando sobre desenvolvimento profissional, muitas pessoas chegam todos os dias no trabalho, executam suas tarefas, não agregam nada de novo no seu conhecimento, na sua experiência profissional.

Lição 2:

Um padre está dirigindo por uma estrada quando um vê uma freira em pé no acostamento. Ele para e oferece uma carona que a freira aceita. Ela entra no carro, cruza as pernas revelando suas lindas pernas. O padre se descontrola e quase bate com o carro. Depois de conseguir controlar o carro e evitar acidente ele não resiste e coloca a mão na perna da freira. A freira olha para ele e diz:
- Padre lembre-se do Salmo 129!
O padre sem graça se desculpa:
- Desculpe Irmã, a carne é fraca…
E tira a mão da perna da freira. Mais uma vez a freira diz:
- Padre lembre-se do Salmo 129!
Chegando ao seu destino a freira agradece e, com um sorriso enigmático, desce do carro e entra no convento. Assim que chega à igreja o padre corre para as Escrituras para ler o Salmo 129, que diz: ‘ Vá em frente, persista, mais acima encontrarás a glória do paraíso’.
Conclusão: *Se você não está bem informado sobre o seu trabalho, você pode perder excelentes oportunidades*.

Infelizmente é muito grande o número de pessoas que sabem o que fazer para executarem suas tarefas, mas não sabem “por que?” o fazem. E isso traz problemas no seu desenvolvimento profissional, fazendo que com que o ele perca oportunidades de crescimento, e sempre estas pessoas acabam por criticar a empresa por não lhes dar a oportunidade de crescimento, mas não percebem que o único responsável por não crescerem são eles mesmo – mas é muito difícil admitir isso.

As pessoas que reclamam muitas vezes são bons executores, mas só isso, bons executores, não conhecem o que fazem, como disse sabem o que tem de fazer, mas não sabem por que o fazem.

Normalmente nas empresas existe uma cadeia de atividades, onde cada uma faz sua parte e ao final da cadeia temos o produto/serviço final pronto. Acontece que poucas pessoas procuram conhecer toda a cadeia de atividades e entender seu papel dentro do processo.

As poucas pessoas que procuram entender seu papel dentro do processo estão em melhor situação em relação aos demais para as oportunidades que são criadas dentro da empresa, e nos dias de hoje, a competitividade é muito grande e as oportunidades são poucas e por isso temos de estar sempre preparados.

Então amigos, vamos conhecer melhor nossas atividades, os seus processos e quem faz parte da cadeia, para que quando as oportunidades surgirem, termos condições de disputá-la e com muita competência, conquistá-la.

Abraços a todos.

Gestão Estratégica - 1

Durante as próximas semanas estarei escrevendo sobre Gestão Estratégica, assim como eu, muitos de vocês devem ter recebido este e-mail algumas vezes, são 6 lições que nos permite analisarmos nossos atos e repensar atitudes.
Lição 1:
Um homem está entrando no chuveiro enquanto sua mulher acaba de sair e está se enxugando. A campainha da porta toca. Depois de alguns segundos de discussão para ver quem iria atender a porta a mulher desiste se enrola na toalha e desce as escadas. Quando ela abre a porta, vê o vizinho Nestor em pé na soleira. Antes que ela possa dizer qualquer coisa, Nestor diz: – Eu lhe dou 3.000 reais se você deixar cair esta toalha!
Depois de pensar por alguns segundos, a mulher deixa a toalha cair e fica nua. Nestor então entrega a ela os 3.000 reais prometidos e vai embora.
Confusa, mas excitada com sua sorte, a mulher se enrola de novo na toalha e volta para o quarto. Quando ela entra no quarto, o marido grita do chuveiro:
- Quem era?
- Era o Nestor, o vizinho da casa ao lado, diz ela.
- Ótimo! Ele lhe deu os 3..000 reais que ele estava me devendo?
Conclusão: *Se você compartilha informações a tempo, você pode prevenir exposições desnecessárias*.
É muito comum as pessoas confundirem o significado da palavra Estratégica com a da palavra Confidencial.
Quantos que estão lendo este artigo sabem quais são os planos da empresa para a sua equipe neste ano de 2010? E quantos que tem cargos de comando divulgaram a estratégia para seus comandados?
Um dos maiores problemas nas organizações é esta pequena confusão, porque quando se define uma estratégia para a Empresa, Departamento, Setor, Equipe a mesma deve ser conhecimento geral para que todos possam estar cientes de qual é a diretiva da empresa, para onde esta se dirigindo e aonde quer chegar.
Mas muitas vezes quem esta no comando acredita que esta é uma informação confidencial e nem todos devem ter acesso a ela, somente os responsáveis – Gerentes - pela sua execução, e isso é um erro comum. A divulgação da estratégia evita muitos problemas dentro das organizações, alguns aspectos sobre o plano de execução da estratégia sim, pode ser confidencial, mas não a informação sobre os objetivos da estratégia.
O compartilhamento desta informação faz com que os colaboradores, que são os responsáveis pela execução possam estar em sintonia com os objetivos da direção e produzir os resultados esperados e entender os motivos de algumas decisões.
É por esta falta de informação que muitas vezes os gerentes são criticados pelos colaboradores, vejam no exemplo, a esposa não vai falar para o marido o que aconteceu, mas com as amigas mais próximas com certeza vai criticar o maridão pela exposição desnecessária.
E é isso o que acontece nas empresas, os gerentes são criticados pelos seus atos simplesmente porque sonegam informações ou porque julgam não ser relevantes ou por acharem que são informações confidenciais.
No nosso dia-a-dia já temos muitos problemas para resolver e não precisamos criar mais, portanto vamos conversar mais com os colaboradores, deixando que eles também possam opinar e sugerir alternativas de execução.
Abcs.